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營銷是酒店運營的重要環(huán)節(jié)。隨著酒店業(yè)數字化轉型加速，集成語音搜索和人工智能技術的智能化酒店系統(tǒng)被廣泛應用，加上全渠道營銷及社交媒體的滲透，酒店與用戶的觸點越來越多。面對紛繁復雜的技術應用，酒店該如何認清、并借助科技的力量，賦能酒店營銷新渠道？? ?lJ6678商機網

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2019中國酒店運營高峰論壇暨第七屆酒店高參峰會現(xiàn)場? ?lJ6678商機網

3月8日，由酒店高參主辦的“2019中國酒店運營高峰論壇”暨第七屆酒店高參峰會，在深圳大中華希爾頓酒店隆重舉行。東呈國際集團高 級副總裁茍國興受邀參與以“科技賦能酒店營銷新渠道”為主題的論壇環(huán)節(jié)，與多位嘉賓一起，深入探討酒店數字化進程中，科技如何賦能酒店營銷新渠道。? ?lJ6678商機網

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東呈國際集團高 級副總裁茍國興 ?lJ6678商機網

在“科技賦能酒店營銷新渠道”對話環(huán)節(jié)發(fā)言? ?lJ6678商機網

圍繞“AARRR”用戶增長模型，既“用戶獲取”、“用戶激活”、“用戶留存”、“用戶營收”、“用戶推薦”5個用戶生命周期，茍國興詳細介紹了東呈在數字營銷上的用戶增長模型。他強調：“酒店數字營銷不要落入‘技術陷阱’，用戶不會在意這些，用戶在意的是體驗，酒店提供什么樣的App，提供什么樣的服務?！? ?lJ6678商機網

跨界合作以拓展用戶? ?lJ6678商機網

既然要做營銷，首先要解決用戶從哪里來的問題。? ?lJ6678商機網

他提到，酒店是一個巨大的流量池，有天然的獲客優(yōu)勢。移動互聯(lián)網興起的頭五年，酒店行業(yè)都在做一件事，那就是通過App、微信、小程序等，把線下客人拉到線上。東呈也通過這些舉措，搭建了自己的直銷渠道。? ?lJ6678商機網

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東呈酒店預訂系統(tǒng)成功上線羊城通App??lJ6678商機網

除了將住店客人納入會員體系，東呈還圍繞吃住行游購娛等多元化消費場景，與廣州地鐵、中國銀聯(lián)、南航、QQ音樂、阿里飛豬、美團點評、金逸影城、屈臣氏等數十家線上線下企業(yè)實現(xiàn)跨界合作，以拓展會員規(guī)模。? ?lJ6678商機網

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東呈和廣州地鐵聯(lián)名三日票? ?lJ6678商機網

經過5年潛心耕耘，東呈的會員已經從300萬，增長到目前2500萬的規(guī)模。? ?lJ6678商機網

東呈與多家銀行推出聯(lián)名信用卡? ?lJ6678商機網

與高流量的業(yè)態(tài)跨界合作，不僅帶來可觀的、消費意愿強烈的會員群體，也通過多維度的商業(yè)場景。豐富用戶大數據，幫助東呈形成精 準的用戶畫像，更精 確地洞察用戶需求，便于后續(xù)營銷決策。? ?lJ6678商機網

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東呈和金逸影城推出聯(lián)名會員卡? ?lJ6678商機網

用戶激活要注重體驗? ?lJ6678商機網

獲取用戶后，就到了流量激活和轉化階段。??lJ6678商機網

茍國興強調，酒店數字營銷不要落入“營銷陷阱”，用戶在意的是體驗，酒店提供什么樣的App，提供什么樣的服務。而不是一天到晚賣廣告、搞促銷。“一定要把營銷變得好玩有趣，有利可圖，這也是東呈在做營銷時遵循的核心邏輯?！??lJ6678商機網

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東呈云酒店微服務? ?去年，針對會員用戶，東呈會App就推出了信用住體系——呈信，該服務提供線上開發(fā)票、免押入住、離店免查等功能。以及數字化住宿服務——“云酒店微服務”，為會員用戶帶來更優(yōu)質的住宿體驗。? ?lJ6678商機網

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東呈會App信用住體系——呈信? ?lJ6678商機網

得益于此，有很大比例的用戶通過東呈自有渠道預訂酒店，以便享受高 效的信用住體系、便捷的數字化住宿服務。截至目前，東呈中 央渠道已突破51%，直銷占比超過80%。??lJ6678商機網

用戶留存要深度運營? ?lJ6678商機網

用戶實現(xiàn)第 一次購買后，又該如何刺激用戶留存、復購？? ?lJ6678商機網

茍國興分享了一項有意思的數據。他提到，酒店客人一年也就住一個品牌10來次左右，高頻的酒店客人，一年差不多也就住20來次。? ?lJ6678商機網

對比其它業(yè)態(tài)，酒店客人的消費頻次不算高?！斑@種情況下，要把用戶留存在酒店自有渠道、還能高頻互動，還是挺難的，我們除了要打造好自有的官方渠道、在自己平臺上去做深度運營之外，我們還要跟著用戶跑，用戶在哪來？我們就去哪里？比如抖音、比如頭條，結合別人的平臺來做內容?！? ?lJ6678商機網

東呈嘗試組織了一些線上線下活動，比如面向會員招募的“東呈體驗官”，為會員帶來免費試睡新店福利，也為東呈新開業(yè)門店積累下更精準的優(yōu)質點評。? ?lJ6678商機網

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東呈體驗館招募頁面? ?lJ6678商機網

2018年俄羅斯世 界杯期間，東呈還推出的“猜個球?。　狈e分競猜活動，以及賽前“1積分競拍門票”活動，共吸引超過25萬會員參與，很大增強東呈會員的黏性與忠誠度，將用戶沉淀在東呈平臺上。? ?lJ6678商機網

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東呈會“猜個球??！”積分競猜活動? ?lJ6678商機網

通過線上線下強互動，東呈與會員建立了一種有溫度的、有溫情的、強鏈接的粉絲關系。在茍國興看來，先不要想轉化的事，留存這一步就是真正想辦法把用戶留下來，然后再去考慮結合前面的各種策略，有沒有可能再去做轉化。? ?lJ6678商機網

跨界營收不能丟了主業(yè)? ?lJ6678商機網

如何利用好2500萬會員流量池，是東呈目前正在努力實踐的課題。? ?lJ6678商機網

過去，東呈通過各種會員增值服務進行變現(xiàn)，早在微信做雙11大促，售賣東呈自有品牌月餅、東呈電子會員卡、東呈吉祥物，還有跨界整合的商品與服務。??lJ6678商機網

不過，茍國興表示，如果團隊耗費50%精力去做增值營收，而提供給用戶的產品價值又不能超過京東、阿里、美團等別的平臺所給予用戶的價值，只能搞一些街邊貨，那肯定不算成功，后來還把主業(yè)丟掉了，得不償失。“跨界營收肯定有機會，但取決于每個企業(yè)的規(guī)模和戰(zhàn)略考慮，可以做創(chuàng)新，而不是做成KPI來考核?！? ?lJ6678商機網

用戶推薦要有真摯認同? ?lJ6678商機網

當一位用戶經歷了獲取、激活、留存、營收等多個生命周期，在你的平臺上獲得充分的用戶體驗后。如何通過口碑裂變，打通用戶推薦閉環(huán)，實現(xiàn)幾何式用戶增長，成為平臺在數字營銷上要思考的瓶頸問題。? ?lJ6678商機網

東呈在用戶推薦上也做了許多嘗試?！拔覀冎白龅氖且岳蠋碌姆绞?，用老會員帶新會員，送給他一些優(yōu)惠券、禮包、特殊權益去帶新客戶，效果還是很不錯的，靠這個方法，東呈獲得超過50萬新會員。”? ?lJ6678商機網

現(xiàn)在東呈在用戶推薦上有一些新變化，“我覺得要獲得用戶真心誠意的推薦，而不是用折扣、短期利益誘導用戶推薦。必須建立在用戶認可你的服務、品牌基礎上，再幫平臺推薦。這才是我們下一步的追求?！逼垏d說。? ?lJ6678商機網

東呈在產品服務上的堅守，以客為尊的基因，也延續(xù)到數字化營銷上。到目前為止，東呈忠實會員超過2500萬，會員日活躍量達300萬。通過信用住體系、數字化住宿體驗、覆蓋“吃+玩+住+行”的生態(tài)場景，東呈為客人帶了更多便利。? ?lJ6678商機網

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